PUB NE KADAR KAZANDIRIR? BİR HAYALİN, BİR SOKAĞIN VE HESAPLARLA GERÇEKLERİN HİKÂYESİ
Geçenlerde eski bir arkadaşımın kahve sohbetinde söylediği bir cümle aklıma takıldı: “Bir pub açsam, akşamları müzik çalsa, insanlar gülüp eğlense, ben de güzel para kazansam nasıl olur?” İlk duyduğumda kulağa hoş gelmişti. Loş ışıklar, ahşap masalar, duvarlarda eski fotoğraflar, bardaklardan yükselen sohbet sesleri… İnsan böyle bir mekânın sahibi olmayı düşününce kendisini hemen kalabalık bir işletmenin arkasında, her şeyin yolunda gittiği bir akşamın içinde hayal edebiliyor.
Ama işin aslı yalnızca bira satmak, masaları doldurmak ve kasaya para koymaktan ibaret değil. Bir pub bazen sahibine ciddi bir gelir sağlayabilir, bazen de bütün gün çalışmasına rağmen beklediği kazancı getirmeyebilir. Üstelik kasaya giren para ile sahibinin cebine kalan para arasında çoğu kişinin ilk bakışta fark etmediği büyük bir uçurum vardır.
Bu konuyu daha iyi anlatabilmek için gelin, İstanbul'un eski sokaklarından birinde geçen bir hikâyeye birlikte bakalım. Rakamları örnek işletme senaryoları üzerinden ele alalım ve bir pub açmanın gerçekte ne anlama geldiğini karakterlerimizin yaşadıkları üzerinden keşfedelim.
1. BÖLÜM: KÜÇÜK BİR HAYAL, BÜYÜK BİR KARAR
Mert, yıllardır kurumsal bir şirkette çalışan, rakamlarla arası iyi olan biriydi. Otuz sekiz yaşına geldiğinde her sabah aynı saatte uyanmaktan, aynı trafik içinde ilerlemekten ve birbirine benzeyen toplantılara katılmaktan yorulmuştu. Bir akşam arkadaşlarıyla otururken aklındaki fikri ilk kez yüksek sesle dile getirdi.
“Şu köşedeki dükkânı gördünüz mü? Orası bir pub olsa var ya, iş yapar. İnsanların oturacağı, maç izleyeceği, canlı müzik dinleyeceği güzel bir yer açarım.”
Masadaki arkadaşlarından Selin gülümsedi. Selin, yıllardır yiyecek ve içecek sektöründe çalışan, müşterilerle iletişim konusunda oldukça deneyimli bir işletme yöneticisiydi.
“Güzel fikir,” dedi. “Peki, insanlar neden özellikle senin pub'ına gelsin? Aynı sokakta zaten üç mekân var.”
Mert hemen cevap verdi:
“Fiyatları rekabetçi tutarım, iyi bir bira menüsü hazırlarım, maç günlerinde büyük ekran kurarım. Bir de sosyal medyaya yatırım yaparım.”
Selin başını salladı.
“Bunlar gerekli olabilir. Ama insanlar yalnızca fiyat için gelmez. Kendilerini rahat hissettikleri, çalışanların onları tanıdığı, arkadaşlarını gönül rahatlığıyla getirebildikleri yerleri de seçerler.”
İşte hikâyenin ilk önemli noktası buydu. Mert, sorunu çözmek ve işletmeyi rakamlarla yönetmek konusunda güçlüydü. Selin ise müşteri deneyiminin, ilişkilerin ve topluluk duygusunun ekonomik değerini görüyordu. Birinin yaklaşımı diğerinden üstün değildi. Asıl mesele, ikisini aynı planın içinde birleştirebilmekti.
Sizce bir pub'ı ayakta tutan asıl unsur nedir: Uygun fiyatlar mı, kaliteli hizmet mi, yoksa insanların kendilerini oraya ait hissetmesi mi?
2. BÖLÜM: PUB NE KADAR CİRO YAPAR?
Mert, heyecanını somut bir plana dönüştürmek için önce hesap yapmaya karar verdi. İstanbul'da merkezi sayılabilecek bir bölgede, yaklaşık 80 kişilik oturma kapasitesi bulunan bir pub düşündü. Bira, alkolsüz içecekler, atıştırmalıklar ve sınırlı bir yemek menüsü sunacaktı.
Ancak ilk araştırmasında karşısına çıkan en önemli gerçek şuydu: Bir pub'ın kazancı, yalnızca kaç müşterinin geldiğine değil, kişi başına ne kadar harcama yapıldığına, müşterilerin ne sıklıkta geri döndüğüne ve işletmenin giderlerine bağlıydı.
Mert üç farklı senaryo hazırladı.
Örnek aylık ciro senaryoları
Aşağıdaki rakamlar gerçek bir işletmenin finansal sonuçları değil, pub ekonomisini anlamak amacıyla oluşturulmuş varsayımsal örneklerdir. Güncel piyasa ortalaması veya garanti edilmiş kazanç olarak değerlendirilmemelidir.
Senaryo 1: Küçük ve sakin bir pub
- Günlük ortalama müşteri: 35 kişi
- Kişi başına ortalama harcama: 500 TL
- Aylık açık gün sayısı: 26
Aylık ciro hesabı:
35 × 500 × 26 = 455.000 TL
Senaryo 2: Düzenli müşteri kitlesi olan bir pub
- Günlük ortalama müşteri: 70 kişi
- Kişi başına ortalama harcama: 650 TL
- Aylık açık gün sayısı: 26
Aylık ciro hesabı:
70 × 650 × 26 = 1.183.000 TL
Senaryo 3: Yoğun çalışan bir pub
- Günlük ortalama müşteri: 110 kişi
- Kişi başına ortalama harcama: 750 TL
- Aylık açık gün sayısı: 26
Aylık ciro hesabı:
110 × 750 × 26 = 2.145.000 TL
Mert hesapları görünce bir süre sessiz kaldı.
“İkinci senaryoda ayda bir milyon liradan fazla para giriyor. Bu iş düşündüğümden daha kazançlı olabilir.”
Selin hemen araya girdi:
“Ciroyu gördün ama henüz kârı görmedin.”
İşte birçok girişimcinin yaptığı temel hata tam da buydu. Kasaya giren toplam para, işletme sahibinin kazancı değildi. Satılan ürünlerin maliyeti, kira, personel ücretleri, enerji, vergiler, bakım, muhasebe, komisyonlar ve diğer giderler düşülmeden gerçek kazanç hesaplanamazdı.
Üstelik satışların yüksek olması da her zaman daha fazla kâr anlamına gelmiyordu. Yoğun saatlerde daha fazla personel gerekebilir, mutfakta fire artabilir, stok yönetimi bozulabilir ve indirimler kâr marjını azaltabilirdi.
Mert ilk dersini almıştı: Bir pub'ın ne kadar kazandırdığını öğrenmek için önce ne kadar para kazandığına değil, o paranın nerelere gittiğine bakmak gerekiyordu.
3. BÖLÜM: KASAYA GİREN PARA NEREYE GİDİYOR?
İkili, ikinci senaryo üzerinden ayrıntılı bir gider tablosu hazırladı. Aylık ciroları 1.183.000 TL olarak kabul ettiler.
Örnek hesaplamalarında şu giderleri varsaydılar:
- Ürün maliyeti: Cironun yüzde 35'i, yani yaklaşık 414.050 TL.
- Kira ve ortak alan giderleri: 120.000 TL.
- Personel ücretleri ve işveren maliyetleri: 250.000 TL.
- Elektrik, su, internet ve diğer enerji giderleri: 45.000 TL.
- Muhasebe, yazılım, bakım, temizlik ve benzeri giderler: 55.000 TL.
- Pazarlama, ödeme komisyonları, fire ve diğer işletme giderleri: 65.000 TL.
Toplam varsayımsal gider yaklaşık 949.050 TL'ye ulaşıyordu.
Bu durumda vergi öncesi faaliyet sonucu:
1.183.000 − 949.050 = 233.950 TL
Mert'in yüzünde yeniden bir gülümseme belirdi.
“Demek ki ayda yaklaşık 234 bin lira kalabilir.”
Selin bu kez daha dikkatli konuştu:
“Bu senaryoda kalabilir. Ama bunu kesin kazanç gibi düşünme. Kira giderimiz tahmin ettiğimizden yüksek olabilir. Ürün maliyetimiz yüzde 35 yerine yüzde 40'a çıkabilir. Bir buzdolabı bozulabilir, beklenmedik bir bakım masrafı çıkabilir. Ayrıca vergiler, finansman maliyetleri ve başlangıç yatırımının geri dönüşü bu hesapta bütünüyle yer almıyor.”
Gerçekten de ürün maliyeti yüzde 35'ten yüzde 40'a yükselseydi, aynı ciroda ek gider yaklaşık 59.150 TL olacaktı. Başka hiçbir şey değişmese bile faaliyet sonucu yaklaşık 174.800 TL'ye gerileyecekti.
Müşteri sayısındaki düşüşün etkisi ise daha da önemli olabilirdi. Çünkü kira gibi bazı giderler satış azalsa da ödenmeye devam ediyordu.
Mert, kâğıdın kenarına büyük harflerle şu cümleyi yazdı:
“Ciro hedefi koymak yetmez; giderleri kontrol etmek gerekir.”
Siz de bir işletme açmayı düşünseniz ilk olarak satış hedefi mi belirlerdiniz, yoksa her ay ödemek zorunda kalacağınız sabit giderleri mi hesaplardınız?
4. BÖLÜM: ESKİ MEYHANEDEN MODERN PUB'A UZANAN YOL
Mert ile Selin, dükkân arayışına devam ederken eski bir esnaf olan Nihat Usta ile tanıştılar. Nihat Usta, aynı sokakta otuz yılı aşkın süredir esnaflık yapıyordu. Sokaktaki binaların, dükkânların ve müşteri alışkanlıklarının nasıl değiştiğini anlatmayı severdi.
“Eskiden insanlar iş çıkışında bir yere oturur, birbirini tanırdı,” dedi. “Esnaf müşterisinin adını bilirdi. Şimdi her şey değişti. Bazı insanlar sessizce oturmak istiyor, bazıları maç izliyor, bazıları da sosyal medyada paylaşacak bir yer arıyor. Ama herkesin aradığı şeyin altında benzer bir ihtiyaç var: Kendini rahat hissedeceği bir ortam.”
Geçenlerde eski bir arkadaşımın kahve sohbetinde söylediği bir cümle aklıma takıldı: “Bir pub açsam, akşamları müzik çalsa, insanlar gülüp eğlense, ben de güzel para kazansam nasıl olur?” İlk duyduğumda kulağa hoş gelmişti. Loş ışıklar, ahşap masalar, duvarlarda eski fotoğraflar, bardaklardan yükselen sohbet sesleri… İnsan böyle bir mekânın sahibi olmayı düşününce kendisini hemen kalabalık bir işletmenin arkasında, her şeyin yolunda gittiği bir akşamın içinde hayal edebiliyor.
Ama işin aslı yalnızca bira satmak, masaları doldurmak ve kasaya para koymaktan ibaret değil. Bir pub bazen sahibine ciddi bir gelir sağlayabilir, bazen de bütün gün çalışmasına rağmen beklediği kazancı getirmeyebilir. Üstelik kasaya giren para ile sahibinin cebine kalan para arasında çoğu kişinin ilk bakışta fark etmediği büyük bir uçurum vardır.
Bu konuyu daha iyi anlatabilmek için gelin, İstanbul'un eski sokaklarından birinde geçen bir hikâyeye birlikte bakalım. Rakamları örnek işletme senaryoları üzerinden ele alalım ve bir pub açmanın gerçekte ne anlama geldiğini karakterlerimizin yaşadıkları üzerinden keşfedelim.
1. BÖLÜM: KÜÇÜK BİR HAYAL, BÜYÜK BİR KARAR
Mert, yıllardır kurumsal bir şirkette çalışan, rakamlarla arası iyi olan biriydi. Otuz sekiz yaşına geldiğinde her sabah aynı saatte uyanmaktan, aynı trafik içinde ilerlemekten ve birbirine benzeyen toplantılara katılmaktan yorulmuştu. Bir akşam arkadaşlarıyla otururken aklındaki fikri ilk kez yüksek sesle dile getirdi.
“Şu köşedeki dükkânı gördünüz mü? Orası bir pub olsa var ya, iş yapar. İnsanların oturacağı, maç izleyeceği, canlı müzik dinleyeceği güzel bir yer açarım.”
Masadaki arkadaşlarından Selin gülümsedi. Selin, yıllardır yiyecek ve içecek sektöründe çalışan, müşterilerle iletişim konusunda oldukça deneyimli bir işletme yöneticisiydi.
“Güzel fikir,” dedi. “Peki, insanlar neden özellikle senin pub'ına gelsin? Aynı sokakta zaten üç mekân var.”
Mert hemen cevap verdi:
“Fiyatları rekabetçi tutarım, iyi bir bira menüsü hazırlarım, maç günlerinde büyük ekran kurarım. Bir de sosyal medyaya yatırım yaparım.”
Selin başını salladı.
“Bunlar gerekli olabilir. Ama insanlar yalnızca fiyat için gelmez. Kendilerini rahat hissettikleri, çalışanların onları tanıdığı, arkadaşlarını gönül rahatlığıyla getirebildikleri yerleri de seçerler.”
İşte hikâyenin ilk önemli noktası buydu. Mert, sorunu çözmek ve işletmeyi rakamlarla yönetmek konusunda güçlüydü. Selin ise müşteri deneyiminin, ilişkilerin ve topluluk duygusunun ekonomik değerini görüyordu. Birinin yaklaşımı diğerinden üstün değildi. Asıl mesele, ikisini aynı planın içinde birleştirebilmekti.
Sizce bir pub'ı ayakta tutan asıl unsur nedir: Uygun fiyatlar mı, kaliteli hizmet mi, yoksa insanların kendilerini oraya ait hissetmesi mi?
2. BÖLÜM: PUB NE KADAR CİRO YAPAR?
Mert, heyecanını somut bir plana dönüştürmek için önce hesap yapmaya karar verdi. İstanbul'da merkezi sayılabilecek bir bölgede, yaklaşık 80 kişilik oturma kapasitesi bulunan bir pub düşündü. Bira, alkolsüz içecekler, atıştırmalıklar ve sınırlı bir yemek menüsü sunacaktı.
Ancak ilk araştırmasında karşısına çıkan en önemli gerçek şuydu: Bir pub'ın kazancı, yalnızca kaç müşterinin geldiğine değil, kişi başına ne kadar harcama yapıldığına, müşterilerin ne sıklıkta geri döndüğüne ve işletmenin giderlerine bağlıydı.
Mert üç farklı senaryo hazırladı.
Örnek aylık ciro senaryoları
Aşağıdaki rakamlar gerçek bir işletmenin finansal sonuçları değil, pub ekonomisini anlamak amacıyla oluşturulmuş varsayımsal örneklerdir. Güncel piyasa ortalaması veya garanti edilmiş kazanç olarak değerlendirilmemelidir.
Senaryo 1: Küçük ve sakin bir pub
- Günlük ortalama müşteri: 35 kişi
- Kişi başına ortalama harcama: 500 TL
- Aylık açık gün sayısı: 26
Aylık ciro hesabı:
35 × 500 × 26 = 455.000 TL
Senaryo 2: Düzenli müşteri kitlesi olan bir pub
- Günlük ortalama müşteri: 70 kişi
- Kişi başına ortalama harcama: 650 TL
- Aylık açık gün sayısı: 26
Aylık ciro hesabı:
70 × 650 × 26 = 1.183.000 TL
Senaryo 3: Yoğun çalışan bir pub
- Günlük ortalama müşteri: 110 kişi
- Kişi başına ortalama harcama: 750 TL
- Aylık açık gün sayısı: 26
Aylık ciro hesabı:
110 × 750 × 26 = 2.145.000 TL
Mert hesapları görünce bir süre sessiz kaldı.
“İkinci senaryoda ayda bir milyon liradan fazla para giriyor. Bu iş düşündüğümden daha kazançlı olabilir.”
Selin hemen araya girdi:
“Ciroyu gördün ama henüz kârı görmedin.”
İşte birçok girişimcinin yaptığı temel hata tam da buydu. Kasaya giren toplam para, işletme sahibinin kazancı değildi. Satılan ürünlerin maliyeti, kira, personel ücretleri, enerji, vergiler, bakım, muhasebe, komisyonlar ve diğer giderler düşülmeden gerçek kazanç hesaplanamazdı.
Üstelik satışların yüksek olması da her zaman daha fazla kâr anlamına gelmiyordu. Yoğun saatlerde daha fazla personel gerekebilir, mutfakta fire artabilir, stok yönetimi bozulabilir ve indirimler kâr marjını azaltabilirdi.
Mert ilk dersini almıştı: Bir pub'ın ne kadar kazandırdığını öğrenmek için önce ne kadar para kazandığına değil, o paranın nerelere gittiğine bakmak gerekiyordu.
3. BÖLÜM: KASAYA GİREN PARA NEREYE GİDİYOR?
İkili, ikinci senaryo üzerinden ayrıntılı bir gider tablosu hazırladı. Aylık ciroları 1.183.000 TL olarak kabul ettiler.
Örnek hesaplamalarında şu giderleri varsaydılar:
- Ürün maliyeti: Cironun yüzde 35'i, yani yaklaşık 414.050 TL.
- Kira ve ortak alan giderleri: 120.000 TL.
- Personel ücretleri ve işveren maliyetleri: 250.000 TL.
- Elektrik, su, internet ve diğer enerji giderleri: 45.000 TL.
- Muhasebe, yazılım, bakım, temizlik ve benzeri giderler: 55.000 TL.
- Pazarlama, ödeme komisyonları, fire ve diğer işletme giderleri: 65.000 TL.
Toplam varsayımsal gider yaklaşık 949.050 TL'ye ulaşıyordu.
Bu durumda vergi öncesi faaliyet sonucu:
1.183.000 − 949.050 = 233.950 TL
Mert'in yüzünde yeniden bir gülümseme belirdi.
“Demek ki ayda yaklaşık 234 bin lira kalabilir.”
Selin bu kez daha dikkatli konuştu:
“Bu senaryoda kalabilir. Ama bunu kesin kazanç gibi düşünme. Kira giderimiz tahmin ettiğimizden yüksek olabilir. Ürün maliyetimiz yüzde 35 yerine yüzde 40'a çıkabilir. Bir buzdolabı bozulabilir, beklenmedik bir bakım masrafı çıkabilir. Ayrıca vergiler, finansman maliyetleri ve başlangıç yatırımının geri dönüşü bu hesapta bütünüyle yer almıyor.”
Gerçekten de ürün maliyeti yüzde 35'ten yüzde 40'a yükselseydi, aynı ciroda ek gider yaklaşık 59.150 TL olacaktı. Başka hiçbir şey değişmese bile faaliyet sonucu yaklaşık 174.800 TL'ye gerileyecekti.
Müşteri sayısındaki düşüşün etkisi ise daha da önemli olabilirdi. Çünkü kira gibi bazı giderler satış azalsa da ödenmeye devam ediyordu.
Mert, kâğıdın kenarına büyük harflerle şu cümleyi yazdı:
“Ciro hedefi koymak yetmez; giderleri kontrol etmek gerekir.”
Siz de bir işletme açmayı düşünseniz ilk olarak satış hedefi mi belirlerdiniz, yoksa her ay ödemek zorunda kalacağınız sabit giderleri mi hesaplardınız?
4. BÖLÜM: ESKİ MEYHANEDEN MODERN PUB'A UZANAN YOL
Mert ile Selin, dükkân arayışına devam ederken eski bir esnaf olan Nihat Usta ile tanıştılar. Nihat Usta, aynı sokakta otuz yılı aşkın süredir esnaflık yapıyordu. Sokaktaki binaların, dükkânların ve müşteri alışkanlıklarının nasıl değiştiğini anlatmayı severdi.
“Eskiden insanlar iş çıkışında bir yere oturur, birbirini tanırdı,” dedi. “Esnaf müşterisinin adını bilirdi. Şimdi her şey değişti. Bazı insanlar sessizce oturmak istiyor, bazıları maç izliyor, bazıları da sosyal medyada paylaşacak bir yer arıyor. Ama herkesin aradığı şeyin altında benzer bir ihtiyaç var: Kendini rahat hissedeceği bir ortam.”